集客とは何か？8

集客について先週の6月15日から書き続けています。

今日は集客とチャームポジションの関係について書きましょう。

（チャームポジションに直接興味のない方は、今日は読み飛ばされてもOKですよ）

集客とは”お客さんを主人公にしたストーリー”を作ること。
これは再々繰り返し語ってきました。

そのストーリーを作る過程で、まずは自社の現状に合わせて

お客さんがあなたの商品もしくはお店を知る
↓
来店する。
↓
商品サービスを享受する。
↓
満足してもらう
↓
リピートしてもらう

この流れをお客さんの気持ちとニーズに沿う形で作り上げる、ことが基本になります。

その時、お客さんの気持ちとニーズを掴むポイントを「お客さんの今の生活や気持ちに合わせていく」のが普通の商売の形です。

この辺りの商売のやり方を私はマーケットインと言っています。
（詳しくはこちらをお読みください）

それに対して、お客さんの今の生活の中にない価値や、お客さんが潜在的に持っているけれど気がついていなかった気持ちを満たす形でストーリーを作る。
そのような形をプロダクトアウトと言っています。

チャームポジションはこのプロダクトアウトの商売をする時に効果的に機能します。

もっと簡単に言いましょう。

チャームポジションは”お客さんを主人公にしたストーリー”の「テーマ（主題）」として機能するものです。

優れた映画や小説には、そのストーリーの内に優れたテーマが存在しています。
そのテーマに沿ってストーリーが展開され物語が演出されることで、より深い魅力を生み出します。

商売も同じです。
お客さんの心の中にある、でも自分では気がついていなかったテーマを提示することで、その商売はより魅力的なものになります。
そして、そのテーマ自体が経営者の内面や素質や経験に深く根ざしたものであればあるほど、その商売が織り成すストーリーはよりオリジナルなものとしてお客さんの心を捉えることが出来るのです。

1つのテーマをもつことで

商品の価値も
接客やサービスの質も
店舗演出も
集客の手法も
そして、誰をお客さんにするかということも

それら全てを含んだ、経営の全ての要素がそこに集中します。

そしてその集中自体がお客さんをより深く魅了する効果を持ちます。

その辺り、分かっていただけますか？

その時気をつけていただきたいのは1つだけ。
そのテーマ（チャームポジション）はあくまでもお客さんにとって重要な主題になりえるかどうか？がポイントです。

経営理念やミッションを自社の経営の軸に置く方は多くいらっしゃいますね。
それ自体は決して悪い事ではありません。
むしろ良いことです。
でも、気がついて頂きたいのはそれらの経営理念やミッションの主人公はあくまでも自社であり、経営者自身です。

理念やミッションはお客さんが主人公ではないんですね。

お客さんを主人公にするテーマを提示しようとするならば、それらの理念やミッションをお客さんの共感を得られる形や表現に「ひっくり返す」事が大事になってきます。

あるいはその逆にお客さんと自分が共有しえるテーマを先に作り出し、その後でお客さんを主人公にした場合のミッションと、自分が主人公にした時のテーマ（チャームポジション）の2つを両方併せ持つ形を作る。

ミッションが先かテーマ（チャームポジション）が先か。
どちらががいいとは言い切れません。

両方、コインの裏と表のようなものですから。

大事なのは経営の現場での主人公は経営者自身であると同時に、お客さん自身も主人公だということ。

どちらかではなく両方です。

そのことが理解でき、その間できちんと整合性を生み出せならば、あなたの商売はより魅力的になると断言しても良い、と思います。